La séptima edición de Administración de la fuerza de ventas lleva el libro al siglo XXI, porque toma 10 último en investigaciones y practicas de la administración y 10 incorpora a un instrumento de aprendizaje, amplio pero fácil de leer. Los muchos cambios que usted advertirá en este libro de texto, de valor comprobado por el tiempo, no significan solo cambiar por cambiar, sino que son un cambio en aras de la calidad y la innovación. No obstante, a pesar de todas las mejoras y los cambios, el libro sigue poniendo en la palestra 10 mejor del esquema y los principios que aparecen desde la primera edición hasta la sexta.Capítulo 1.Resumen general de la administración de ventas y su contextoParte Uno. Formulación del promaga de ventasCapítulo 2.El proceso de compra y de venta Capítulo 3.Vinculación de las estrategias y el papel de las ventas en la era de la administración de la relaciones con los clientes Capítulo 4.Organización del esfuerzo de ventasCapítulo 5.El papel estratégico de la información en la admisnitración de ventasCasos para comprender. Parte UnoParte Dos. Implantación del program de ventasCapítulo 6.El desempeño del vendedor: compartamiento, roles y satisfacción Capítulo 7.Desempeño del vendedor: cómo motivar a la fuerza de ventas Capítulo 8.Caracteristicas personales y aptitudes para las ventas: criterios para seleccionar vendedores Capítulo 9.Reclutamiento y selección de la fuerza de ventas Capítulo 10.Capacitación para las ventas: objetivos técnicas y evaluación Capítulo 11.Diseño de programas de compensación e incentivosParte Tres. Evaluación y control del programa de ventas Capítulo 12.Análisis de costos Capítulo 13.Análisis del comportamiento y otros desempeñosCasos para comprender. Parte TresCasos latinosNotasÍndice de casosÍndice de nombreÍndice analítico
