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Gestión Comercial de la Pyme: Herramientas y Técnicas Básicas Para Gestionar Eficazmente su Empresa
Fernando García Arca Y Otros
Synopsis "Gestión Comercial de la Pyme: Herramientas y Técnicas Básicas Para Gestionar Eficazmente su Empresa"
Desde hace unos años, el mundo de la empresa está sometido a continuos cambios que exigen un permanente replanteamiento de la gestión de la pyme.Por este motivo, el objetivo de este manual es el de aportar al lector tanto los conocimientos básicos y elementales, como una visión amplia sobre la gestión de la pyme. Para ello, desarrolla conceptos sobre los estados contables, los recursos financieros y los medios de cobro y pago, las nociones jurídicas y las obligaciones fiscales a las que están sometidas. Asimismo, trata nuevos planteamientos sobre la dirección estratégica y la política de la empresa, señala la importancia de la implantación de un sistema de calidad total, la planificación y el control de la gestión, la organización y la gestión de personas a través de un sistema de valores, el estudio y la creación de un plan de marketing, y la integración de un sistema logístico y productivo.Por otra parte, una vez finalizada la lectura, el lector podrá aplicar los conocimientos previamente adquiridos, ya que cada unidad cuenta con un apartado dedicado a contenidos prácticos, lo que le permitirá contextualizarlos e interiorizarlos.1 Planificación comercial1.1. Introducción1.2. Planificación comercial1.3. Programación de ventas1.4. Ejecución y control de la acción comercialEJERCICIOS 1SOLUCIONES1.5. Resumen de contenidosAUTOEVALUACIÓN 1SOLUCIONES2 Gestión de ventas2.1. Introducción2.2. La función de ventas2.3. Los primeros momentos2.4. Indagación de necesidades2.5. Presentación de beneficios2.6. Reconfiguración2.7. Formalización del vínculo2.8. Atención al clienteEJERCICIOS 2SOLUCIONES2.9. Resumen de contenidosAUTOEVALUCIÓN 2SOLUCIONES3 Promoción de ventas3.1. Introducción3.2. Promoción de ventas: definición y causas de su crecimiento3.3. Objetivos de la promoción de venta3.4. Técnicas dirigidas al consumidor3.5. Técnicas dirigidas al distribuidor3.6. Técnicas dirigidas a la red de ventas3.7. Técnicas dirigidas al prescriptorEJERCICIOS 3SOLUCIONES3.8. Resumen de contenidosAUTOEVALUACIÓN 3SOLUCIONES4 Cómo fidelizar a los clientes4.1. Introducción4.2. La gestión de la fidelidad del cliente4.3. Programas de fidelización4.4. ¿Qué quieren los clientes?4.5. ¿De qué se quejan los clientes?EJERCICIOS 4SOLUCIONES4.6. Resumen de contenidosAUTOEVALUACIÓN 4SOLUCIONES5 Técnicas de negociación5.1. Introducción5.2. ¿Qué se entiende por negociación?5.3. Elementos de una negociación5.4. Tipologías de negociación5.5. Principios fundamentales de la negociación5.6. Fases de la negociación5.7. El ciclo de la negociación5.8. Los estilos de negociación5.9. Las tácticas de negociación5.10. El comportamiento en la negociación5.11. El poder durante la negociación5.12. El proceso de negociación5.13. El perfil del negociador eficaz5.14. Aspectos a considerar en la negociaciónEJERCICIOS 5SOLUCIONES5.15. Resumen de contenidosAUTOEVALUACIÓN 5SOLUCIONESRESUMENEXAMENBIBLIOGRAFÍA
