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Realización de la Actividad de Venta Técnica (Comercio y Marketing)
Ideaspropias Editorial
Synopsis "Realización de la Actividad de Venta Técnica (Comercio y Marketing)"
En el ámbito comercial la competitividad es el pan nuestro de cada día. Por eso, los profesionales de la venta deben reciclarse continuamente para no perder de vista las necesidades del mercado. La figura del Agente Comercial cobra gran importancia por la cantidad de información que maneja precisamente sobre el mercado. Para unos es un simple intermediario, para otros no es más que un vendedor. Pero el trabajo de estos auténticos profesionales de la mediación comercial va mucho más allá. El valor añadido que aportan a las ventas y su labor en la fidelización de clientes así lo demuestran.Con este manual, el lector podrá adquirir conocimientos que le permitirán utilizar eficazmente las técnicas de venta, así como los distintos procesos de negociación.Los contenidos que se presentan en este manual se corresponden con el módulo “Realización de la Actividad de Venta Técnica” del Certificado de Profesionalidad de Agente Comercial, según el Real Decreto 330/1999.Ideaspropias Editorial desarrolla este manual de formación para todas aquellas personas que se dedican a esta labor o deseen hacerlo en el futuro. Con este material didáctico lograrán ampliar sus conocimientos acerca de la ocupación de agente comercial, pudiendo llegar a obtener una titulación reconocida por el Sistema Nacional de Cualificaciones.1 Comportamientos de compra y venta1.1. El vendedor1.2. El compradorAUTOEVALUACIÓN 1EJERCICIOSSOLUCIONESResumen de contenidos2 Nociones de psicología aplicada a la venta2.1. Teoría del Análisis Transaccional2.2. La acción sobre el otro2.3. Estudio de la motivación2.4. Relación comprador-vendedor: relación interpersonalAUTOEVALUACIÓN 2EJERCICIOSSOLUCIONESResumen de contenidos3 La comunicación3.1. Nociones básicas3.2. Elementos de la comunicación3.3. El proceso de comunicación3.4. Dificultades en la comunicación: de orden técnico, afectivo, obstáculos individuales y colectivosAUTOEVALUACIÓN 3SOLUCIONES3.5. Las funciones del mensaje3.6. Los niveles de la comunicación: el contenido manifiesto, latente y no verbal3.7. Actitudes y técnicas que favorecen la comunicación3.8. La comunicación no verbal3.9. La comunicación comercial y publicitaria3.10. Tipos de entrevistas y reunionesAUTOEVALUACIÓN 4SOLUCIONES4 Técnicas de comunicación aplicables a la actividad empresarial y comercial4.1. Las comunicaciones y la empresa4.2. El lenguaje escrito4.3. La comunicación oral4.4. Normas de comunicación telefónica4.5. La comunicación escritaAUTOEVALUACIÓN 5SOLUCIONES4.6. La entrada de correspondencia: tratamiento y registro4.7. Elaboración de la correspondencia4.8. Salida de la correspondencia4.9. El archivoAUTOEVALUACIÓN 6EJERCICIOSSOLUCIONESResumen de contenidos5 Metodología de conocimiento de los productos5.1. La situación del producto en el mercado5.2. La fabricación del producto5.3. La imagen del producto5.4. La vida del producto5.5. Argumentos de venta: selección y adaptación a las diferentes categorías de clientesAUTOEVALUACIÓN 7EJERCICIOSSOLUCIONESResumen de contenidos6 Metodología de conocimiento de los clientes6.1. Clientela actual6.2. Estudios cuantitativos: análisis de ventas por zonas geográficas6.3. Estudios cualitativos: motivaciones de compra6.4. Clientela potencial7 Métodos de venta7.1. Ventas en punto de venta: tienda, almacén y merchandising7.2. Ventas en ferias, exposiciones y salones7.3. Ventas de productos de consumo inmediato y de consumo duraderoAUTOEVALUACIÓN 8EJERCICIOSSOLUCIONESResumen de contenidos8 La venta y la negociación8.1. Preparación de la visita8.2. Etapas de la venta y de la negociación comercial8.4. Seguimiento de la venta9 Marco jurídico de la venta y normativa comunitaria9.1. El contrato de compraventa. Responsabilidad contractual en materia de distribución9.2. Disposiciones de protección del comprador9.3. Disposiciones relativas a la competencia: reglamentación en materia de precios, acuerdos y prácticas discriminatoriasAUTOEVALUACIÓN 9EJERCICIOSSOLUCIONESResumen de contenidosRESUMENEXAMENBIBLIOGRAFÍA
