Las características que colocan a esta obra a la vanguardia de la tecnología de ventas y la investigación:· Se hace una revisión de los procesos de ventas tradicionales como planteamiento, apertura, presentación, demostración de beneficios, superación de objeciones y cierre.· Descripción detallada de los procesos de asociación y compra que usan las empresas y los cambios que ocurren en estos procesos, además de los métodos de asociación interna y externa para proporcionar una calidad total. · Énfasis a lo largo del texto sobre la necesidad de que los vendedores sean flexibles, que adapten sus estrategias a las necesidades y los estilos sociales del cliente. · Estudio detallado sobre la tecnología y cómo ésta ha influido para cambiar la forma en que interactúan los compradores y vendedores; de esta forma, los estudiantes pueden entender el impacto que la tecnología tiene en cada faceta de las ventas. · En cada capítulo se hacen análisis sobre temas éticos, y al final del mismo se formulan preguntas para debatir. · Se incluyen ejemplos de administración de cuantas a nivel mundial, además de casos canadienses, mexicanos y de diversidad internacional y cultural con la finalidad de reflejar la realidad del TLC y la naturaleza global de las ventas. · Sitio Web: www.mhhe.com/weitz04;www.mhhe.com/negocios/weitz4eParte 1. El campo de las ventas. 1. Las ventas y los vendedores. 2. Construir relaciones de sociedad. Parte 2. Conocimientos y habilidades necesarios. 3. Aspectos éticos y legales en las ventas. 4. Comportamiento y proceso de compra. 5. Uso de los principios de la comunicación para construir relaciones. 6. Venta adaptativa para construir relaciones. Parte 3. El proceso de formación de sociedad. 7. Prospección. 8. Plantación de la entrevista de ventas. 9. La entrevista de ventas. 10. Fortalecimiento de la presentación. 11. Responder a las objeciones. 12. Obtención del compromiso. 13. Después de la venta: construir relaciones a largo plazo. Parte 4. Aplicaciones especiales. 14. Negociaciones formales. 15. Vender a revendedores. Parte 5. El vendedor como administrador. 16. Administración de su tiempo y territorio. 17. Administración dentro de su compañía. 18. Administre su carrera. Casos de juegos de roles. Notas. Glosario. Índices.
